阿曼汽车市场概况

来自 : 个人图书馆 发布时间：2021-03-24

Zawawi Trading Company梅赛德斯-奔驰

阿曼汽车零售市场以轿车、四驱车、皮卡车为主，政府部门和军事单位每年采购的车辆占10%不到，而客车每年销售数量在100～200台内。

阿曼轿车市场竞争激烈，丰田佳美型号同类轿车的售价在2万美元水平，丰田科罗纳型号同类轿车的售价在1.2万～1.3万美元水平，排气量4.0以上的四驱车售价在4万～5万美元水平，排气量3.0的四驱车售价在3万美元左右。

同时，各代理商经常推各种促销手段，如免费保险一年，免费保修6年，与商家联手推出购物中奖赠车等等。阿曼各商业银行都有汽车按揭贷款，月供仅100～150美元。根据阿曼拟实施的最低工资标准，阿曼普通工人到一般行政人员的平均月工资水平约1100美元。所以中低档日、韩车在阿曼占据了70%以上的份额。

低价加促销使得汽车生产商出口阿曼的价格很低，没有相当的生产、销售服务规模，很难在阿曼市场谋得一席之地。

此外，政府和军事部门招标采购车辆的价格比市场售价低10～15个百分点。

（四） 再出口份额高，二手车极少

阿曼进口汽车再出口量占进口总量的40%，以中低档轿车和皮卡车为主。再出口目的地主要是利比亚、伊朗、阿富汗和东部非洲国家，主要是日本和韩国车。这些国家的特点是：第一，某品牌在该国没有代理；或者虽有代理，但某些型号短缺。

由于阿曼新车价格低，且以中低档车为主，因此二手车消费市场很小。阿曼没有大型的二手车交易市场。

二、中国汽车在阿曼的现状

相对于中国汽车生产企业，阿曼代理商对引进中国汽车持更加积极的态度，主动与长城皮卡、宇通客车、一汽、奇瑞、吉利等企业进行沟通联络，其中长城皮卡已于2004年初与ZUBAIR AUTOMOTIVE签署了代理协议，吉利与AL HASHAR GROUP于2004年中签署了代理协议。

中国汽车进入阿曼市场所面临的主要问题：

第一，中国汽车生产企业缺少全面的海外市场战略和系统的营销策略，缺乏品牌意识。在选择代理或延长代理协议时，往往以销售量为绝对的考察指标，而忽视了广告宣传、产品促销方面的投入和与代理商的合作。

第二，阿曼与其他海湾国家一样，炎热的气候要求汽车的发动机散热性好、越野性强。中国生产的汽车性能指标对于当地的气候和地理条件的要求尚有相当大的差距，特别是密封件不过关，空调性能欠佳，发动机散热性差，返修率高。

第三，售后服务薄弱。由于中国汽车生产企业生产规模有限，相对于阿曼等海湾国家零部件需求量大的市场，供应仍显不足。

第四，中国汽车企业对于阿曼汽车市场的了解还不够深入，尚未与当地代理建立相互信任的长期合作关系。中国汽车在研发和营销两个环节薄弱，对于建立强大的专业营销队伍的投入不足，人力资源的紧张导致开拓海外市场时，与当地代理沟通不畅，发生的问题不能及时解决，不利于我企业进入和拓展当地市场时处于有利地位，也不利于我汽车品牌获得当地消费者的认可。

第五，中国低档轿车进入阿曼市场的成本高。以韩国起亚RIO RS/BS车型为例，该款车在阿曼市场的促销价约合6000美元一台，还包括1年的保险，6年的免费保修。在此我们做一个简单的计算，6000美元减去1年保险、6年免费保修、5%的关税、约3%的运输和信用证费用、10%的代理利润，该款车的厂家销售价仅约4800美元。而吉利同类型车的报价为5300美元（FOB）。所以在国内只有吉利和吉瑞等少量国产品牌低档轿车可供当地代理进行合作选择的情况下，生产规模导致了生产成本的高居不下。中国低档轿车进入阿曼市场也就无价格优势可言。

尽管如此，阿曼汽车代理商对中国汽车抱有信心，希望建立长期的合作关系。中国车能否成功进入阿曼市场有赖于上述问题的尽快解决。

三、中国汽车开拓阿曼市场的建议

中国汽车如何进入和拓展海湾国家市场，已经不是一个新鲜的话题，许多业界人士都提出过很好的建议，如利用国际汽车工业升级换代的时机，以经济型车和低档车进入，替代韩国汽车；中国出口汽车要适合海湾地区的气候和地理条件；加强中国汽车品牌在中东地区的宣传；中国汽车进入海湾市场，一定要找当地最具实力的代理商；利用地区性展会进行广告宣传、市场推广和选择代理等等。

从目前我汽车企业在阿曼的状况看，选择有实力的代理是上述建议中最关键的问题。

阿曼汽车销售市场竞争激烈，价格较低，中国低档轿车进入成本高。因此，在这种情况下，当地代理商单纯依赖代理销售中国汽车难以达到维持经营，获取利润的目的。也就是说，那些不具备营销规模和服务网络阿曼商人不可能真正地与中国汽车企业进行长期稳定的合作。而中国汽车企业在选择代理商时只能选择有实力的其他品牌的汽车代理商进行合作。

中国汽车要真正以国际化方式进入阿曼及海湾市场，需要我企业扩大生产规模，降低生产成本。同时，大幅增加针对海湾市场的研发和营销投入，特别重视吸纳国际上的管理和营销人材为我所用，缩短我汽车产品进入当地市场和获得认知的时间，使中国汽车生产企业真正有能力抓住国际汽车工业升级换代的宝贵时机，实现中国汽车驶入阿曼乃至海湾市场。

(信息来源：中国驻阿曼使馆经商参处)
2007-04-04